मार्केटिङ प्रक्रिया: खरिद गर्न निर्णय। प्रक्रिया कदम

उपभोक्ता को व्यवहार व्यवस्थापन - एउटा महत्त्वपूर्ण मार्केटिङ कार्य। यसको महत्व विशेष गरी जहाँ उत्पादन विकल्प ठूलो छ अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बजार, मा बढ्छ। उपभोक्ता व्यवहारलाई प्रभावित गर्न, यो प्रक्रिया ग्राहक खरीद निर्णय लिने र के विधिहरू फरक चरणमा सही निर्णय गर्न यो धक्का सक्नुहुन्छ ठाउँ कसरी लिन्छ बुझ्न आवश्यक छ।

मामला इतिहास

अध्ययन एक स्वतन्त्र क्षेत्र रूपमा उपभोक्ता व्यवहार मध्य-20 औं शताब्दीमा गठन। मनोविज्ञान र मार्केटिङ को चौराहे मा प्रेरक अनुसन्धान चासो बढ्दै पृष्ठभूमिमा विरुद्ध, ज्ञान को एक नयाँ क्षेत्र हो। किन्न निर्णय - अध्ययन को आफ्नो वस्तु हाम्रो कागज प्रक्रियामा छलफल ती सहित उपभोक्ता, को व्यवहार लक्षण हो। विज्ञान मूल मा अमेरिकी वैज्ञानिकहरूले जन। स्वर्गदूत र आर ब्याल्कवेल, तिनीहरूले आज क्लासिक छ जो पहिलो पाठयपुस्तक "उपभोक्ता व्यवहार", लेखे थिए, र खरिद निर्णय प्रक्रिया को पहिलो मोडेल को एक सिर्जना गरियो। उपभोक्ता व्यवहार को विज्ञान को उद्देश्य निर्णय बनाउने प्रभावित गर्न प्रभावकारी तरिकाहरू खोज थियो।

उपभोक्ता व्यवहार व्यवस्थापन सिद्धान्तहरू

खरीदार निर्णय प्रभावित गर्न यसको प्रयासमा मार्केटिङ निम्न आधारभूत tenets आधारित हुनुपर्छ:

• उपभोक्ता यसको निर्णय मा स्वतन्त्र हुनेछ र यसको सार्वभौमिकता छैन उल्लङ्घन हुनुपर्छ;
• उपभोक्ता प्रेरणा, प्रक्रिया (निर्णय खरीद) अनुसन्धान मार्फत सिकेका छन् वर्णन;
• उपभोक्ता व्यवहार प्रभावित हुन सक्छन्;
• उपभोक्ता सामाजिक व्यवस्था को निर्णय मा प्रभाव।

यी सिद्धान्तहरू उपभोक्ता व्यवहार को विज्ञान को गठन को चरण मा formulated र inviolable छन् गरिएको छ।

खरिद मार्केटिङ को अवधारणा

खरिद - प्रमुख र मार्केटिङ कार्यक्रम को इच्छित लक्ष्य। खरीद को सार सामान र सेवाहरू लागि पैसा को विनिमय छ। एकै समयमा उपभोक्तालाई खरिद अक्सर तनाव सम्बन्धित छ: महान् मान, यो एक व्यक्ति कठिन खरीद बनाउन निर्णय गर्न। सामान को मूल्य मुद्रा मा व्यक्त गरिएको छ, र तिनीहरूले बारी मा, उपभोक्ताहरु द्वारा आफूलाई रूपमा, पैसा को लागि यसलाई आफ्नो स्रोतहरू बिताउनुहुन्छ किनभने कथित छन्: समय, सीप र ज्ञान। तसर्थ, पैसा जानेबेलामा अक्सर छैन सजिलै उपभोक्ता आउन गर्दैन। व्यक्ति खरीद देखि खुशी प्राप्त र आफ्नो खरीद सन्तुष्ट थिए मद्दत गर्न, यो प्रक्रिया सरल बनाउन - एक बजार को कार्य। यो समस्या समाधान गर्न बजार को एक राम्रो समझ आवश्यक कसरी खरीदार खरिद गर्न निर्णय प्रक्रिया। आज यी खरीद प्रकार रूपमा विनियोजन छन्:

• ग्राहक ठ्याक्कै थाह हुँदा पूर्णतया खरिद योजना के ब्रान्ड, मूल्य र खरिद ठाउँमा। सामान्यतया यस प्रकारको महंगा टिकाउ माल को अधिग्रहण संग सम्बन्धित छ।
• को योजना खरिद भाग, उपभोक्ता सामान उहाँले किन्न, तर खरिद आफ्नो ठाउँ र अझै निर्णय गर्न चिनो चाहन्थे के थाह हुँदा। यस प्रकारको अक्सर यस्तो दूध वा रोटी रूपमा उपभोक्ता सामान, लागू गरिएको छ।
• एक उपभोक्ता एक केहि छिन रहने इच्छा को प्रभाव अन्तर्गत केहि किन्छ गर्दा आवेग खरीद। सामान्यतया त्यसैले ती खरिद उत्साहित बस गर्न, सस्तो सामान किनेको, उदाहरणका लागि, "तातो" चेकआउट क्षेत्र, जहाँ 90% अप आवेग खरिद बनेको छ।

खरीद निर्णय-बनाउने मोडेल

मान्छे को व्यक्तिगत मतभेद भए तापनि, उपभोक्ताहरु रूपमा आफ्नो व्यवहार योजनाबद्ध मा दिन्छ। तसर्थ, मार्केटिङ मा यो मोडेल लागू गर्ने निर्णय उपभोक्ता व्यवहार को। तिनीहरूले निकै ग्राहक कार्यप्रवाह को समझ सरल र हामीलाई उपभोक्ता मा सर्वोत्कृष्ट स्थान प्रभाव निर्धारण गर्न अनुमति दिन्छ। ऐतिहासिक, पहिलो मोडेल Kotler भनिन्छ योजना थियो "चेतना को कालो बक्स खरीदार।" यो मोडेल मा, आगमन ड्राइभिङ कारक खरीदार को प्रतिक्रिया मा परिवर्तित छ जो कालो बक्स, फस्न। Cotler निर्णय बनाउने प्रक्रियाको सार स्पष्ट गर्न असमर्थ थियो र एक "कालो बाकस" यो भनिन्छ, तर आफ्नो गुण उहाँले यस्तो व्यवहार क्षेत्र को अस्तित्व औंल्याउनुभयो थियो। खरिद गर्न निर्णय पहिलो पूर्ण मोडेल स्वर्गदूत र उनको टीम सिर्जना गरिएको छ। एक मनसाय को उपस्थिति घटना पछि खुशी वा अप्रसन्न हुनुभएको को भावना सम्म खरिद गर्न देखि: यो मानव कार्यहरू, निर्णय-बनाउने अनुक्रम गर्न प्रस्तुत गरियो।

आज खरीद निर्णय कम्तिमा 50 विभिन्न मोडेल छन्, तिनीहरूले विस्तार फरक, तर तिनीहरू सबै प्रक्रिया पाँच मुख्य चरणमा कम गर्न सकिन्छ।

आवश्यकता को जागरूकता

खरीदार खरिद निर्णयहरू प्रत्येक प्रक्रिया मनसाय र जागरूकता आवश्यकता को उपस्थिति सुरु। कुनै पनि व्यक्ति फरक चाहना निरन्तर आक्रमण र सबैभन्दा सान्दर्भिक उपभोक्ता मात्र उनको वास्तविक आवश्यकता मा, तर पनि विभिन्न बाह्य र आन्तरिक कारक को प्रभाव अन्तर्गत आधारित छैन चयन गर्नुहोस्। मार्केटिङ उद्देश्य उपभोक्ताहरु आफ्नो इच्छा बुझ्न मदत गर्न - कार्यक्रम। विज्ञापन, उदाहरणका लागि, केवल त्यो बदलिने आवश्यकता पूरा गर्न खरिद गर्न सक्नुहुन्छ कि एक व्यक्ति, तर पनि सिर्जना गर्न इच्छा बताउन सक्षम। उदाहरणका लागि, गृहिणी multivarka रूपमा लामो विज्ञापन यस यन्त्रको संभावनाहरु बारेमा तिनीहरूलाई भन्नुभयो छैन रूपमा आवश्यक थिएन।

एक व्यक्ति को प्राकृतिक आवश्यकता धेरै छैन, र मार्केटिङ अधिकतम र अनावश्यक खपत मानिसहरूलाई प्रोत्साहन गर्ने लक्ष्य लिएको छ। को महानगरबारे आधुनिक बासिन्दाहरू चिसो उहाँलाई सुरक्षित, उहाँले फैशन रुझान संग लाइन मा प्रतिष्ठा को आवश्यकता पूरा गर्न एक फैशन कुरा ज्ञात ब्रान्डहरु आवश्यक, पर्याप्त लुगा छ। त्यो मार्केटिङ प्रयासमा यी आवश्यकता को उद्भव गर्न नेतृत्व गरेको छ। रूपमा उपभोक्ताहरु गर्न मार्केटिङ संचार को भाग उहाँले एक पक्षमा वा कथित आवश्यकता पूरा गर्न अर्को भेद मा अस्वीकार जो को पाठ्यक्रम प्रभावित छन्।

जानकारी पुनर्प्राप्ति

खरिद निर्णय प्रक्रिया सबै चरणमा खरीद बनाउन सक्छ। केही अवस्थामा, ग्राहक आवश्यकता हो, उदाहरणका लागि, पिउन चाहन्थे उठ्छ चरण मा खरीद गर्न सक्नुहुन्छ, त्यो तुरुन्त पानी संग मिसिन देखे र तिर्खा मेट्न उत्पादन किनेको। यो सामान एउटा सानो मूल्य र उत्पादनहरु बीच सानातिना मतभेद लागि सम्भव अक्सर छ। खरीद एक अपेक्षाकृत पर्याप्त लागत आवश्यक छ भने, उपभोक्ता हुनेछ अनिवार्य आवश्यकता पूरा गर्न सम्भव विकल्पहरू जानकारी भेला गर्न सुरु हुन्छ। सूचना खोज निश्चित ढाँचा छ। समस्या पहिलो व्यक्ति हुन्छ भने यसको आन्तरिक जानकारी स्रोतहरू (स्मृति भण्डार ज्ञान) बुझाउँछ, र कुनै प्रतिक्रिया प्राप्त छ भने मात्र, बाह्य स्रोतबाट कल - बिक्री को बिन्दु मा, मिडिया, मित्र। व्यवहार मा, यो जस्तो देखिन्छ: मान्छे एक सैंडविच किन्न चाहन्थे - जहाँ नजिकैको यस उत्पादन को बिक्री को एक बिन्दु छ उहाँले सम्झनुहुन्छ। यस यसरी सम्झन्छन् असफल भएमा, यसलाई जानकारी अन्य स्रोतबाट बारी छैन। भने, उहाँले मित्र अनुरोध गर्न सक्छ, इन्टरनेटमा हेर्न र यति मा। एन तसर्थ, बजार, उत्पादन बारे एक व्यक्तिको स्मृति जानकारी भर्न साथै उपलब्ध जानकारी वातावरण छ कि, यदि आवश्यक, उपभोक्ताहरु विभिन्न स्रोतबाट उत्पादन सिक्न सक्नुहुन्छ संगठित गर्छन।

विकल्प मूल्यांकन

विकल्पहरू को तुलना - जानकारी प्रदान धेरै अपेक्षाकृत बराबर अर्को चरण मा प्रवेश माल को खरीद मा निर्णय बनाउने प्रक्रियाको आवश्यकता बैठक लागि विकल्प खोज्ने बेला। मूल्यांकन मापदण्ड फरक हुन सक्छ, र चरण एक सरल तुलना (ताजा र हिजोको दूध) मा ठाउँ लिन सक्छ, र यो तेस्रो मान्छे र मापदण्ड (जस्तै, महंगा फोन खरीद) को पङ्क्तिबद्ध को मद्दत एउटा विशेषज्ञ मूल्यांकन रूपान्तरित हुन सक्छ। अधिक महंगा र प्रतिष्ठित किनमेल, तुलना प्रक्रियाको थप जटिल भिन्न स्थान लिन्छ। विज्ञापन, ब्रान्ड, विक्रेता वा सिफारिसहरू प्रामाणिक व्यक्ति को प्रभाव निर्णय मा एक निर्णायक प्रभाव पार्न सक्छ।

खरीद निर्णय

किन्न निर्णय - - यहाँ वर्णन प्रक्रिया एक व्यक्ति यो कार्य वा असफलता को पक्षमा बलियो मामला प्राप्त गरेको छ भने, कुनै पनि मंच मा पूरा गर्न सकिँदैन। खरीद मा अन्तिम निर्णय बिक्री बिन्दु गर्न आउँछ, र यो महत्वपूर्ण कारक पसलमा वातावरण र विक्रेता को व्यक्ति, साथै बिक्रीको अंक को योग्य व्यवस्था छ: माल प्रदर्शन, .. नेविगेट, सफाई, भुक्तान आदि सुविधा छन् महत्त्वपूर्ण सामान प्याकेजिङ्ग र organoleptic गुणहरू।

Postpokupochnoe व्यवहार

मार्केटिङ को मुख्य लक्ष्य - ग्राहक सन्तुष्टि - प्रक्रिया उपभोक्ता निर्णय बनाउने सबै कदमहरू छन्। खरीद लिनुअघि शङ्का, विकल्प, विकल्प को मूल्यांकन, तर यो समाप्त छैन। घर माल ल्याउने, खरीदार आफ्नो रुचि को विशुद्धता शङ्का गर्न जारी छ। वस्तु प्रयोग सन्तुष्टि र खुशी ल्याउन छैन छ भने, त्यसपछि उपभोक्ता अन्य दुकानदारों को निर्णय मा नकारात्मक प्रभाव छ जो उत्पादन, बारे नकारात्मक जानकारी फैलाउन सुरु हुनेछ। तसर्थ, बजार सही विकल्प खरीदार कसरी विश्वस्त र खरीद पछि, यो विज्ञापन द्वारा समर्थित, अतिरिक्त सेवा ग्यारेन्टी लागि प्रस्तावित छ चिन्तित छन्।

व्यवहार प्रयोगकर्ता नियन्त्रण

उपभोक्ता खरीद बारे निर्णय-बनाउने जटिल प्रक्रिया एक मार्केटिङ कार्य को विषय हो। प्रत्येक चरण मा प्रक्रिया नतिजा प्रभावित गर्न सक्नुहुन्छ। आवश्यकता र जानकारी पुनर्प्राप्ति को जागरूकता को चरणमा मा सामाजिक र सांस्कृतिक मान, जस्ता कारक द्वारा उपयोग गर्दै सन्दर्भ समूहहरू, सामाजिक वर्ग र उपभोक्ताहरु को जीवन शैली को विशेषताहरु। विकल्प तुलना र postpokupochnoy चरण को चरण मा एक महत्वपूर्ण भूमिका ब्रान्ड, आफ्नो छवि र विज्ञापन खेल्छ। बजार, वास्तव मा, आफ्नो उपभोक्ताहरु 'ध्यान छोड्न छैन कहिल्यै तिनीहरूले तत्परता सीढी बिस्तारै खरिद गर्न नेतृत्व खरीद को कदम गरे, र त्यसपछि तुरुन्तै नयाँ प्रक्रियामा संलग्न। प्रत्येक चरण मा निर्णय खरीद आफ्नो परिणाम हुनुपर्छ - यो जागरूकता, ज्ञान, मनोवृत्ति, संलग्नता र लोयल्टी छ। यी परिणामहरू सुरु र समाप्त अध्ययन उपभोक्ता व्यवहार जो ठूलो छ, जटिल सञ्चालन, को परिणाम हो।

उपभोक्ता व्यवहार अनुसन्धान महत्त्व

निर्णय बनाउने माल को खरीद बारे प्रक्रिया को छानबिन कुनै पनि मार्केटिङ कार्यक्रम को गठन को सुरूवात विन्दु हो। कसरी र कहाँ उपभोक्ता जानकारी खोज्न जान्नु छैन, आफ्नो विकल्प के कारक प्रभावित, यो असम्भव एक योग्य मिडिया योजना र विज्ञापन सन्देशहरू निरूपण पूरा गर्न छ। र खरीद को निर्णय प्रक्रियाको चरणमा एक राम्ररी मार्केटिङ विश्लेषण को अधीनमा छन्। र यो निर्णय बनाउने मोडेल उत्पादन जीवन चक्र फरक कि सम्झना गर्नुपर्छ। उदाहरणका लागि, चिरपरिचित परिपक्व उत्पादन मानिसहरूलाई अद्यावधिक फरक किन्न। थोक तथा खुद्रा बजार मा व्यवहार को फरक ढाँचाको र यी मतभेद मात्र अनुसन्धान को पाठ्यक्रम मा प्रकट गर्दै हुनुहुन्छ।

खरीद निर्णय प्रक्रिया उदाहरणहरू

यसलाई साकार बिना, हामी धेरै पटक दैनिक रुचि को समस्या सामना छ: .. जहाँ बाँकी जान खाने, के किन्न, किन्न के उपहार एक प्रेम, आदि सबैलाई आफ्नो व्यवहार मा पाउन सक्नुहुन्छ जो खरीद निर्णय, उदाहरणहरू बनाउने प्रक्रिया हो साधारण र अक्सर स्वचालित। कुनै पनि उपभोक्ता आफ्नो स्रोतहरू, समय, ऊर्जा र बुद्धि सहित सुरक्षित गर्छन। तसर्थ, हामी पारंपरिक र स्टिरियोटाइप को क्षेत्र मा कुनै पनि प्रक्रिया अनुवाद गर्ने प्रयास गर्छन्। हामी रस को चयन समय र प्रयास खर्च गरेका छन् र उहाँले हामीलाई एक गुहा प्रदान एक दिन भने, यो हामी यो परिस्थितिमा बाध्य छन् भने मात्र, एउटै समस्या फेरि विचारमा हुनेछ, र सोही रस किन्न असम्भाव्य छ। एक जटिल खोज व्यवहार एउटा उदाहरण लामो तुलना विकल्प र postpokupochnomu सेवामा संवेदनशील, अक्सर यस्तो अवस्थामा, एक व्यक्ति निर्णय प्रक्रिया सबै चरणमा मार्फत जान्छ, एक कार खरिद बोलाउन सकिन्छ।