उपभोक्ताहरूको विश्लेषण। जनसंख्याका अनुरोधहरूको तथ्याङ्क। मार्केटिङ अनुसन्धान

आज सफल व्यापारिक गतिविधि मार्केटिङ अनुसन्धान सञ्चालन नगरी असंभव छ । उत्पादन वा सेवाहरू निर्माण गर्ने ती कम्पनीहरूका लागि सल्लाह प्रदान गर्नुहोस् वा व्यापारिक गतिविधिहरूमा संलग्न हुनुपर्दछ, यो उपभोक्ताहरू, उनीहरूको आवश्यकता, विशिष्ट र मानक प्रश्नहरू अध्ययन गर्न अत्यन्त महत्त्वपूर्ण छ, र मनोवैज्ञानिक र सांस्कृतिक पहलुहरू जसले खरीद प्रक्रियामा उनीहरूको निर्देशन दिन्छ।

बजारको विश्लेषणले के समावेश गर्दछ

उत्पादनको बिक्रीको लागि मार्केटमा स्थिति इकट्ठा गर्ने प्रक्रिया, उपभोक्ता अन्वेषण र प्रतिस्पर्धी वातावरणमा मुख्य प्रवृत्तिहरू मार्केट विभागका गतिविधिहरूको एक आवश्यक भागको गठन गर्दछ । उत्पादनको मात्रा र ढाँचाको बारेमा धेरै निर्णयहरू, साथै यसको पदोन्नति र बिक्रीका लागि रणनीतिहरू, मार्केटको विश्लेषणको परिणामको रूपमा विशेषज्ञ प्राप्त जानकारीमा आधारित छन्। डेटाको लागि विश्वसनीय र उपयोगी रूपमा डाटाको लागि, विश्लेषणमा निम्न समावेश हुनुपर्छ:

• मार्केटको सामान्य विशेषता चित्रण गर्दा उत्पादन बेचेको हुन्छ, साथसाथै तिनीहरूको भोल्युमको अनुमान र उद्यमको साझेदारीको गणना गर्दछ।
• बजार विकासको गतिशीलता अध्ययन गर्दै, यसको सम्भावित परिवर्तनहरूको भविष्यवाणी गर्दै, यी मापदण्डहरूलाई असर गर्ने मुख्य कारकहरू पहिचान गर्न।
• ग्राहकहरूलाई उत्पादन गर्न आधारभूत आवश्यकताहरूको ढाँचा।
• प्रतिस्पर्धात्मक बजारको विश्लेषण: तिनीहरूको प्राविधिक क्षमताओं, बजार प्रभाव, मूल्यको जानकारी र उत्पादनको गुणस्तर।
• फाईदाहरू पहिचान गर्दछन् कि इन्टरप्राइज प्रतियोगिहरुसँग छ।

मार्केटिंग र यसको कार्य

द्वारा र ठूलो, मार्केटिंग को मुख्य लक्ष्य आफ्नो गुणवत्ता र संरचना को निरंतरता द्वारा अन्त प्रयोगकर्ताहरु को आवश्यकताहरु संग सुधार गरेर सामान वा सेवा बेच्ने प्रक्रिया को अनुकूलन गर्न हो। अन्य शब्दहरूमा, उद्यमको प्रमुखले आशा गर्दछ कि बजारमा ग्राहकहरूको सार्वभौमिक र विशिष्ट आवश्यकताहरू सिक्नेछ, प्रतिस्पर्धात्मक कम्पनीहरूको अवस्थाको विश्लेषण गर्नुहोस् र उत्पादनको बिक्रीको लागि उत्कृष्ट बिक्री बजार पाउनेछ।

पैराडक्स र उपभोक्ता बजारका विशेषताहरू

उपभोक्ताओं को व्यवहार को अध्ययन को लागि , विपणन को एक सारांश को पहिचान गरिएको छ। उनीहरूले ग्राहकहरूलाई कसरी एक उत्पाद (सेवा, विचार) छनौट गर्छन् र उनीहरूको प्रयोगको अनुभवबारे के भन्नुहुन्छ भन्ने बारेमा जानकारी सङ्कलन गर्दछ।

उपभोक्ताओं को विश्लेषण धेरै कठिनाइहरु र समस्याहरु को सामना गर्छन, किनकी उनिहरु को प्रेरणा र व्यवहार को समझने को लागी खरीददारों को चाहना खोज्न को लागी यति सरल छैन। धेरै खरीदारहरू सर्वेक्षणमा भाग लिन खुसी छन् र तिनीहरूले के चाहन्छन् वा तिनीहरूले चाहिन्छ के बारे जवाफहरू दिन्छन्। यद्यपि, भण्डारमा रहेको, तिनीहरू पूर्ण फरक झुकाव देखाउँछन् र अप्रत्याशित कार्यहरू गरे।

खरिदले उनीहरूको खरिदको उत्थानको बारेमा थाहा नहुन सक्छ, उनीहरूको अपेक्षा के हो भने (त्यसैले उनको जवाफ अविश्वसनीय छ) वा अन्तिम क्षणमा आफ्नो निर्णय परिवर्तन। यसैले, बजार उपभोक्ताको विशिष्ट व्यवहार व्यवहार स्टेरियोपिपहरू हुन्, साथै तिनीहरूले चाहिन्छ के चाहिन्छ, उसले के गर्छ, कसरी उनीहरूले सामान बुझ्दछन्, र उत्पाद को बिक्रीको स्थानमा छनौट गर्ने छनौट।

प्रश्न तथ्याङ्कहरू (इन्टरनेट प्रयोगकर्ताहरू खोज बक्समा प्रवेश गर्छन्) जानकारीको अधिक वा कम उद्देश्य विश्वसनीय स्रोतको रूपमा सेवा गर्न सक्छन्।

सुधारिएको र वैज्ञानिक रूपमा विकसित लिखित सर्वेक्षणहरूको परिणाम आठ आधारभूत उत्तेजनाहरूको आवंटन थियो, जुन व्यावहारिक रूपले कुनै पनि अधिग्रहणको प्रसन्नतामा निर्णय गर्ने सबैलाई निर्देशित गरिएको थियो। उपभोक्ताओं को एक विश्लेषण पाया कि खरीदारहरु लाई चाहिए:

• सुरक्षित हुनुहोस्।
• आफ्नै मूल्यको महसुस गर्नुहोस्।
• आफ्नो अहंकारमा ध्यान दिनुहोस्।
• रचनात्मकता देखाउन।
• प्रेमको प्राप्तकर्ताहरू र प्राप्तकर्ताहरू हुन।
• शक्ति छ।
• पारिवारिक सांस्कृतिक मूल्य र परम्परा संरक्षण गर्नुहोस्।
• अमरता प्राप्त गर्नुहोस्।

यस सूचीको विश्वव्यापीता भनेको यो कुनै उत्पादन (उत्पादन वा सेवा) को लागि बिल्कुल प्रासंगिक छ र लगभग हरेक बजारमा प्रयोग गर्न सकिन्छ।

उपभोक्ता व्यवहारको मोडेललाई के भनिन्छ

भर्खरै सम्म, मार्केटिङ विशेषज्ञहरू "विश्लेषण सर्तहरू" मा उपभोक्ता विश्लेषण सञ्चालन गर्न बाध्य भए जुन प्रत्यक्ष रूपमा माल बिक्री गर्ने प्रक्रियामा छ। कम्पनीहरूमा वृद्धि र उनीहरूको संरचनाको विकासले अन्तिम खरिदकर्ताले मार्केटिङ प्रबन्धकलाई हटाउन मद्दत गर्यो। आज यी मानिसहरूले व्यक्तिगत रूपमा उपभोक्तालाई सम्पर्क गर्दैनन्। तिनीहरू अमूर्त मोडेलमा खरिदहरूको व्यवहारलाई विचार गर्छन्, जसको सार कुन खरीदारले विभिन्न मार्केटिंग प्रोत्साहनको जवाफ दिन्छ।

यी विशेषज्ञहरूको कार्य खरिद गर्न निर्णयमा बाह्य उत्तेजनाको प्रभावबाट छोटो अवधिमा उपभोक्ताको दिमागमा प्रक्रियाहरू अध्ययन गर्ने हो।

फलस्वरूप, उपभोक्ताहरूको विश्लेषण दुई मुख्य प्रश्नहरूको जवाफ पाउन कम छ:

1. खरीदारको सांस्कृतिक, सामाजिक, व्यक्तिगत र मनोवैज्ञानिक घटक कसरी स्टोरमा आफ्नो व्यवहारलाई असर गर्न सक्छ?
2. खरिद निर्णय कसरी बनाईएको छ?

सांस्कृतिक कारकहरु र उपभोक्ता को मांगहरु मा उनको प्रभाव

खरिदहरूको व्यवहारमा सांस्कृतिक कारकहरूको प्रभाव निकै महत्त्वपूर्ण मानिन्छ। सामान्य सांस्कृतिक स्तर, निश्चित उपकुलचर र सामाजिक वर्गको प्रभाव महत्त्वपूर्ण छ। सांस्कृतिक मूल्यहरूको मूल्यवृद्धि मार्फत उपभोक्ता बजारहरूको विश्लेषण धेरै उपयोगी डेटा प्रदान गर्दछ, किनभने यो संस्कृति हो जसले धेरै मानिसहरूको आवश्यकता र व्यवहारको निर्धारण कारक भनिन्छ।

संस्कृति बचपनबाट बच्चाहरु मा लागी छ, दृढता मान को निर्दिष्ट सेट परिचय, धारणा र व्यवहार को स्टेरियोपाइप। यो पारिवारिक, शैक्षिक र सार्वजनिक संस्थाहरु द्वारा प्रचारित गरिएको छ।

उपभोक्ताको पोर्ट: सामाजिक वर्गसँग सम्बन्धित

समाजको विभाजन सामाजिक वर्ग र वर्गमा, केही हदसम्म, अधिकांश ग्राहकहरूको आवश्यकता र इच्छाहरुलाई निर्धारण गर्दछ। सामाजिक कक्षाहरू प्रायः बहुमुखी तथा स्थिर समूह हुन् जुन संयुक्त मान, हित र व्यवहारले एकताबद्ध गर्दछ।

बिक्री मार्केटको विश्लेषणले उपभोक्ताको चित्र अध्ययन गर्न समावेश गर्दछ, त्यसैले बजारको लागि यो कसरी आवश्यक छ कि आय, काम, शिक्षा, स्थानको स्थान, घरको अवस्था र जनसंख्याको विभिन्न तह र जनसंख्याको सामान्य विकासको स्तर कसरी फरक छ।

समान वर्गसँग भएका खरीदारहरू विभिन्न उत्पादनहरूको छनौट (लुगा, घरको फर्नीचर, अवकाश, कारहरू, खाना) को सम्बन्धमा समान वा धेरै नजिकका प्राथमिकताहरू फेला पार्छन्। उपभोक्ता बजार र यसको लक्षित दर्शकहरूको स्वाद थाह पाउने, एक सक्षम मार्केटले यस प्रभावकारी प्रभावको प्रभाव प्रयोग गर्न र एक विशिष्ट उत्पादको लागि मागलाई प्रोत्साहन दिन सक्नेछ।

सामाजिक कारकहरू के हुन् र तिनीहरूले उपभोक्ताको मनोविज्ञानलाई कसरी असर गर्छन्?

सामाजिक कारकहरू बीचमा यसले कसरी प्रभाव पार्छ कि उपभोक्ताहरूले खरिद गर्ने आवश्यकतालाई कसरी मूल्यांकन गर्छ, उनीहरूले फरक पार्छन्:

• परिवार।
• सन्दर्भ समूह।
• भूमिका।
• स्थिति।

प्राथमिक र माध्यमिक सदस्यता समूहको प्रभाव पनि विचार गर्नु पर्छ। यो वातावरण, जुन कुनै हदसम्म एक व्यक्तिको व्यक्तिपरिणी को एक विशेष आवश्यकता को लागी गर्दछ।

सदस्यहरूको प्राथमिक समूह परिवारका सदस्यहरू, साथीहरू र कर्मचारीहरू हुन्। माध्यमिक - व्यावसायिक टोली, धार्मिक समुदायहरू, क्लबहरू। सन्दर्भ समुह उपभोक्तामा निम्न प्रभाव पार्छ:

• व्यक्तिले कसरी जीवन र आफैलाई व्यवहार गर्छ भन्ने असर गर्न सक्छ।
• तिनीहरू केहि कार्यहरूलाई एक व्यक्तिलाई धक्का दिन र उनीहरूको व्यवहार र जीवनशैलीको आकारलाई हेर्ने विचारहरूलाई सक्षम पार्न सक्षम हुन्छन्।
• कस्ता वस्तुहरू र ब्रान्डहरूलाई व्यक्तिगत प्राथमिकतामा असर गर्न सक्छ।

ती समूहहरूको प्रभावको साथै एक व्यक्तिलाई सम्बन्धित छ, उसले बाह्य (विदेशी) द्वारा प्रभावित हुन सक्छ, तर उनीहरूको समुदायलाई आकर्षित गर्न सक्छ। "महत्त्वेपूर्ण समूह" को सदस्यहरू जस्तै हेर्न को लागी, व्यक्तिले सामान किनेको छ जुन उनको लागि जीवनको अर्को मार्ग हो।

एक महत्त्वपूर्ण कारकको रूपमा परिवार उपभोक्ता व्यवहारलाई असर पार्छ

परिवारहरू धेरै मानिसहरूका लागि पहिलो र प्राय: टाढाको सम्बन्ध हो। आमाबाबु वा अभिभावकसँग नजिकको सम्बन्धमा छोराछोरीले आफ्ना प्राथमिकताहरू, बानीहरू र दिशानिर्देशहरू अपनाए।

मार्केटहरूको शब्दावली त्यहाँ यस्तो अवधारणाहरू छन्:

• परिवार प्रशिक्षक।
• जन्मिएका परिवार।

पहिलो प्रकार एक समाज हो जसमा एक व्यक्ति जन्मे र उठाइयो (आमाबाबु, केनि पछि)। यहाँ धर्म, जीवन लक्ष्य, आत्म-योग्यता र प्रेमको भावना राखिएको छ। साथै, प्रशिक्षक परिवारले केही राजनीतिक र आर्थिक विचारहरूको वातावरण बनाउँदछ। बचपनमा लगाएका सबै अन्नहरू, भरपर्दो फल पछि फलफूल।

हो, परिवारको भूमिका र प्रभाव (पत्नी, पति, शिशु) धेरै अधिक छ। निर्देशक परिवारको अप्रत्यक्ष प्रभावको तुलनामा, यसलाई सीधा भनिन्छ।

खरिदको व्यक्तिगत कारकहरू

यस कोटीको महत्त्व अरुको प्रभावले तुलना गर्न सक्दैन, किनभने एक व्यक्तिको व्यक्तिगत विशेषताहरू (शारीरिक, आर्थिक, मनोवैज्ञानिक) सबै अन्य कारकहरूको एक अद्वितीय संयोजन हो।

सबै भन्दा महत्त्वपूर्ण यो निर्दिष्ट गर्न सम्भव छ:

1. व्यक्तिको उमेर, पारिवारिक चक्रको चरण। यी संकेतकहरू सीधा निर्धारित गर्न उपभोक्ता कुन आवश्यकता हुन सक्छन्। बच्चाहरु लाई बच्चाहरु लाई खाना किन्न चाहिन्छ, वयस्कों को नयाँ उत्पादनहरु को प्रयास गर्न को लागि र विदेशी, र पुराना उमेर को आसपास को कोशिश गरेर रहे हो, धेरै को लागि आहारहरुमा स्विच गर्न को लागि। यसबाहेक, सबैभन्दा लोकप्रिय खोजी इन्जिनमा एनालिटिक्स र क्वेरी तथ्याङ्कहरूले यो तथ्य पुष्टि गर्छ कि उपभोग को संरचना न केवल परिवारको जीवन चक्रद्वारा मात्र हुन्छ तर परिवारको जीवनको मनोवैज्ञानिक चरणले पनि। आज, बजारले तलाक, विधवापन, रिवायर वा अन्य महत्वपूर्ण कार्यक्रम पछि मानिसहरूको विशेष आवश्यकताहरूमा ध्यान दिनेछ।
2. उपभोक्ताको दायरा यो सूचक शायद महत्त्वपूर्ण हो, किनभने यो एक व्यक्तिको व्यवसायको प्रकारमा निर्भर गर्दछ उसको आय र आवश्यकतामा निर्भर गर्दछ। कर्मचारीहरूले विशेष कपडे र जूताहरू किन्न र पहनन बाध्य छन्, जबकि निगमहरूको राष्ट्रपति महँगोको लागि उपनगरीय क्लबहरूमा महँगो सूट र सदस्यता बिना गर्न सक्दैन। बजारको काम तिनीहरूको व्यवसाय र व्यावसायिक गतिविधिको प्रकृति अनुसार उपभोक्ताहरूको समूह र कोटिहरू निर्धारण गर्न हो। यी डेटा अनुसार, निर्माताले उत्पादन विशिष्ट विशेषताहरू दिन सक्नेछन्।
3. आर्थिक अवस्था। निस्सन्देह, अधिकांश खरिद व्यक्ति द्वारा आफ्नै वित्तीय क्षमताहरु मा आँखा संग नियोजित गरिएको छ। एक व्यक्ति को आर्थिक परिस्थिति को विशेषताहरु बजेट को खर्च को पक्ष र स्थिरता, बचत र सम्पत्ति को राशि, ऋण, क्रेडिट को अस्तित्व र साथ को रूप मा मुद्रा को संचय को दृष्टिकोण को रूप मा।
4. जीवनको मार्ग अर्को व्यक्तिगत कारक हो जुन सामाजिक वर्ग र व्यवसायबाट अलग हुनुपर्छ, किनभने यो एक व्यक्तिको रूप कल, गतिविधि, रुचि र रायको माध्यमबाट व्यक्त गर्न को लागी अनुकूलन हो। जीवन को सबै भन्दा ठूलो तरिका मानिस को सार को रूप मा राम्रो तरिकाले दर्शािन्छ, साथ नै समाज संग बातचीत को तरिका। बजारको सफलता ठूलो मात्रामा कम्पनीका उत्पादनहरूबाट "पुल सार्ने" क्षमताको जीवनमा निर्भर गर्दछ जुन समूहको जीवनमा एकताबद्ध हुन्छन्। उदाहरणका लागि, कम्प्युटर उपकरणको निर्माणको लागि कम्पनीको टाउको देख्न सक्छ कि ग्राहकहरूको सम्भावनाको भिन्न विशेषता पेशेवर सफलता प्राप्त गर्न तिर अभिमुखीकरण हो। एक प्राकृतिक परिणाम यो लक्षित समूह को अधिक गहिरो अध्ययन हो, साथसाथै विज्ञापन अभियान मा प्रतीकहरु र शब्दहरु को उपयोग को सफलता संग सम्बन्धित छ।

निष्कर्ष

सामान्यतया, बिक्री मार्केटको विश्लेषण एक उत्पादन सिर्जना गर्ने उद्देश्य हो जसले उपभोक्तालाई सबैभन्दा उपयोगी र आकर्षक हुनेछ। चरम अवस्थामा, उत्पादनले यो जस्तो देखिन्छ। उत्पादनको सकारात्मक छविको निर्माण दायाँ, "काम गर्दै" प्याकेजिङ र विज्ञापन अभियानको विकास गरेर प्राप्त गरिन्छ।

अज्ञात मार्केटिंग नियम अनुसार, यो उत्पादन बेचेको छ यदि यसको अनुकूल छवि छ। त्यो हो, उत्पादन को छवि केवल भलाई को विचार संग जोडना चाहिए जो कि केहि निश्चित श्रेणियों को विशिष्ट छ। कुनै अप्रिय वा पीडादायक पक्षको उदाहरण अनुचित मानिन्छ।

सबै मार्केटिंग ज्ञान, डेटा को सावधान विश्लेषण, मनोविज्ञान को प्रयोग, समाजशास्त्र र अर्थशास्त्र को लागी खरिद को आवश्यकता को पूरा गर्न को लागी लागू गरिन्छ, उसलाई यति कमी छ (या यो पर्याप्त छ कि छैन कि) प्रदान गर्न को लागी।

अक्सर कम्पनी यसको ग्राहकको शिक्षा जस्तै यस्तो तरिकामा रिसोर्ट्स गर्दछ। यो दृष्टिकोणले एकदम नयाँ उत्पादन प्रस्ताव गरेको छ साथै यो समस्यालाई लोकप्रिय बनाइन्छ।